Stratégies web-to-store : Augmentez votre trafic en magasin
Le contexte sanitaire de ces derniers mois n’a fait que renforcer l'essor du e-commerce… Pourtant, le commerce traditionnel n’est pas mort ! Il serait donc insensé d’opter seulement pour l’une de ces deux options lorsqu’il s’agit de développer son activité.
La recherche d’informations en ligne, d’avis, de photos, etc. fait désormais partie intégrante du processus d’achat de vos consommateurs, alors plutôt que de voir le web comme un canal de plus favorisant la concurrence, pourquoi ne pas y voir une réelle opportunité ?
Générer plus de trafic en magasin en s’appuyant sur des solutions web, c’est possible, même si vous ne possédez pas de site e-commerce... Comment ? Grâce aux solutions web-to-store !
Le Web-To-Store, de quoi s’agit-il ?
Considéré comme un des leviers du marketing digital, le web-to-store consiste à générer du trafic qualifié en point de vente via des solutions web. Concrètement, le web-to-store, également appelé ROPO (Research Online Purchase Offline) ou ROBO (Research Online Buy Offline), correspond au comportement des internautes recherchant des informations sur un produit en ligne avant d’aller l’acheter en magasin. Il s’agit donc de l’ensemble des actions qui amèneront des internautes à se rendre dans votre point de vente physique.
Venant s’inscrire dans votre stratégie marketing digital globale, le web-to-store est supposé créer des synergies entre vos actions Online et Offline. Le but étant bien évidemment de renforcer votre présence locale et d’acquérir de nouveaux clients. Cette approche marketing est à corréler avec une approche store-to-web, que vous avez peut-être déjà mis en place au sein de votre société pour inciter vos clients à se rendre sur votre site e-commerce pour acheter un produit que vous n’avez plus en stock, par exemple.
Attention toutefois à ne pas confondre stratégies web-to-store et stratégies drive-to-store. Bien que dans les deux cas l’objectif est de générer du trafic en point de vente via internet, les actions qui découlent de chacune de ces approches diffèrent. En effet, dans le cas du web-to-store vous ciblez les internautes à la recherche d’informations sur vos produits lorsqu'ils naviguent sur leur PC depuis chez eux. Ils sont donc dans une logique de “benchmark” et viennent d’émettre leur intention d’achat. Dans le cas du drive-to-store vous ciblez plutôt des internautes locaux sur mobile qui ont déjà l’intention de passer à l’acte d’achat. Votre approche consistera donc plus à guider ces internautes vers votre point de vente local en leur proposant, par exemple, un itinéraire via le géociblage.
Le Web-To-Store, quels enjeux ?
Vous l’aurez compris, dans le cadre de votre stratégie marketing digitale cross canal, le web-to-store représente une belle opportunité de croissance pour votre activité, mais également des enjeux, à la fois pour vous, commerçants, mais aussi pour les consommateurs.
En tant que commerçant, votre objectif est bien sûr de générer un maximum de trafic qualifié dans votre point de vente pour augmenter vos ventes et donc votre chiffre d’affaires. Les techniques de web-to-store représentent donc un enjeu important pour votre marque puisqu'elles vous permettront d’apporter de la valeur ajoutée à vos consommateurs. Qu’il s’agisse de toucher une nouvelle cible, d'offrir une expérience utilisateur complète ou encore de fidéliser vos clients, les enjeux sont multiples.
L’angle du consommateur diffère évidemment de celui du commerçant, mais comporte également des enjeux de taille, à son niveau. Avant de passer à l’acte d’achat, le consommateur veut s’assurer qu’il a fait le bon choix. Il aura donc tendance à comparer tous les produits disponibles dans sa gamme de prix, à chercher le meilleur deal ou des offres promotionnelles et finalement, à se rendre en magasin pour tester le produit et obtenir des conseils personnalisés.
Gardez tout de même en tête que votre stratégie web-to-store consiste à faire venir le consommateur sur votre lieu de vente tant que possible. Il faut donc que le parcours utilisateur mis en avant sur votre site soit aligné avec cet objectif, mais offre tout de même d’autres possibilités. La première étape consistera donc à inciter l’internaute à venir en magasin pour découvrir vos produits. Cependant, votre site e-commerce devra offrir la possibilité, soit de commander en ligne et de venir retirer son produit en magasin, soit de commander en ligne et de recevoir son produit à la maison ou dans un point relais.
Il s’agit ici d’un exemple applicable aux entreprises Click and Mortar. Mais comme nous l’avons déjà cité, les stratégies web-to-store ne s'adressent pas seulement aux entreprises ayant une activité de vente de produits en ligne tout en ayant un point de vente physique, mais bien à toutes les entreprises possédant à minima un point de vente de produits ou services physique et une présence digitale.
Quelles stratégies Web-To-Store mettre en place ?
Pour vous aider à déployer une stratégie web-to-store efficace et inciter au maximum les internautes à se rendre dans votre point de vente physique, nous avons répertorié ici les dispositifs actuels les plus efficaces et ayant plus d’une fois fait leurs preuves.
Le Click and collect
La première action venant à l’esprit lorsqu’on souhaite développer une stratégie web-to-store est celle du click and collect puisqu’elle lie parfaitement les avantages de la vente en ligne à la visite de votre point de vente. Concrètement, le client visite votre site web, commande en ligne votre produit et vient directement le récupérer en magasin. Le retrait en magasin permet donc à votre client d’éviter les délais de livraison (et les frais associés) ou encore de faire la queue en caisse.
Cette technique, en plus d'améliorer considérablement l’expérience de vos consommateurs et de faciliter la gestion de vos stocks, pourra entrainer des ventes additionnelles. Pensez donc à ajouter vos produits phares dans vos espaces de retrait de commandes.
Le Store Locator
Véritable complément du click and collect, le store locator est un levier à mettre en place à la fois dans une démarche web-to-store mais également drive-to-store. Il permet à l’internaute d’identifier rapidement le magasin le plus proche de lui ayant le produit recherché en stock.
En utilisant le store locator, les consommateurs peuvent donc se renseigner sur les points de vente à proximité, sur leurs horaires d’ouvertures, mais également obtenir un itinéraire si la fonctionnalité de géolocalisation est activée sur leur mobile.
Le Product Locator
Intimement lié au store locator, et donc au click and collect, le product locator permet à vos clients de vérifier la disponibilité de votre produit dans vos différents points de ventes. Une fois la disponibilité du produit confirmée, le client peut se rendre dans votre point de vente pour l’acheter.
La Prise de rendez-vous en ligne
Nettement plus appropriée pour les entreprises de services, la prise de rendez-vous en ligne permet aux internautes d’interagir de manière plus simple avec votre marque. La prise de rendez-vous en quelques clics et à n'importe quelle heure est effectivement plus appropriée à l’heure actuelle qu’un coup de téléphone pour réserver.
L’utilisation d’outils tiers permettant la prise de rendez-vous en ligne est donc primordiale dans une démarche web-to-store car en plus d'améliorer l’expérience utilisateur, elle fait gagner un temps considérable aux deux parties.
Le Référencement Local
L’une des solutions web-to-store les plus efficaces est le référencement local sur les moteurs de recherche. Vous devrez donc entamer des travaux d’optimisations SEO sur votre site web si vous souhaitez apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherches lorsque des internautes tapent des requêtes en lien avec vos produits ou services.
En ce qui concerne vos points de vente, le référencement Google My Business est également indispensable si vous souhaitez générer des visites dans votre établissement. Agissant comme une véritable vitrine de votre point de vente, votre fiche Google My Business regroupe des informations clés sur votre entreprise. À savoir vos horaires d’ouvertures, les services que vous proposez, votre adresse, vos avis clients, etc.
Directement liées à d’autres outils Google tels que Google Maps ou Google Shopping, les fiches Google My Business sont la base d’un marketing local efficace. Elles permettent aux internautes d’entrer en contact avec vous de manière très simple; en prenant rendez-vous en ligne, en obtenant un itinéraire, en appelant, en demandant un devis, etc.
Les Offres promotionnelles et les programmes de fidélité
Bien que nettement plus traditionnels, les opérations promotionnelles et les programmes de fidélité en ligne peuvent être de réels leviers pour attirer vos clients en magasin. Qu’elles s’illustrent au travers de campagnes d’emailing ou de publications de codes promotionnels sur des sites dédiés, vos opérations devront proposer un avantage exclusif à l’internaute, si et seulement s'il se déplace en magasin.
Des techniques simples ont déjà fait leurs preuves dans le passé comme des invitations à des ventes privées, des coupons de réductions à valoir en point de vente sur le prochain achat, le lancement de nouveaux produits disponibles exclusivement en magasin et pas en ligne, etc. Le tout est d’attirer l’attention des internautes en ligne afin qu’ils se déplacent en point de vente pour profiter de certains avantages.
Les réseaux sociaux et les jeux concours
Comme vous le savez déjà, les réseaux sociaux contribuent fortement au développement de votre visibilité en ligne. Mais ils sont également indispensables à la réussite de votre stratégie web-to-store ! La construction d’une stratégie Social Media bien ficelée et la mise en place d’un calendrier éditorial vous aideront à créer des posts engageants pour votre communauté. Retenez bien que certaines de vos communications devront, bien évidemment, inciter les internautes à se rendre en magasin.
Vous pourrez par exemple vous appuyer sur des jeux concours sur certains réseaux que vous aurez identifiés comme étant plus affinitaires auprès de votre cible. Ces jeux concours pourraient proposer aux internautes de gagner un produit ou service qui devrait être retiré directement en magasin.
Conclusion
Bien que le e-commerce continue de prendre de l’ampleur, particulièrement ces derniers mois, la vente traditionnelle est toujours bien ancrée dans les habitudes de consommation. Vous avez d’ailleurs certainement constaté l’engouement de la population, après le confinement, de retrouver les magasins physiques…
La démocratisation du web a certes entraîné de nouvelles habitudes chez les internautes, pouvant potentiellement freiner les ventes physiques, mais elle a également induit de nouvelles opportunités profitables pour les marques. Les enseignes doivent donc s'adapter rapidement pour satisfaire les consommateurs et rester compétitives sur le marché. Combiner différents canaux pour vendre vos produits ou services est donc devenu une nécessité - place au web-to-store !
Le véritable challenge reste bien sûr de créer des synergies entre tous vos canaux pour que les efforts et le temps investi sur chacun d'entre eux soient profitables aux autres. Mais rassurez-vous, que vous soyez une petite boutique de proximité ou une grande marque d’envergure nationale ou internationale, vous pouvez tous tirer profit des innombrables possibilités qu’offre le web. Besoin d’être guidé ? Un accompagnement en marketing digital sur mesure et adapté à vos objectifs et votre secteur d’activité vous attend, contactez-nous !
