Le guide de la vente sur les Marketplaces e-commerce

Bien que très concurrentielles, les marketplaces possèdent de nombreux avantages pouvant vous permettre de développer vos ventes en ligne, de vous démarquer de la concurrence, mais également de booster votre visibilité auprès des internautes.

 

En tant que e-commerçant, B2C ou B2B, il est désormais indispensable d’étudier le potentiel que ces places de marché représentent pour votre activité. Et pourquoi pas, de les intégrer à votre stratégie e-commerce ! Pour vous lancer avec succès et optimiser la présence de votre business en ligne, suivez le guide...

Qu’est-ce qu’une marketplace ?

 

Une Marketplace - également appelée place de marché en Français - est une plateforme en ligne, détenue par un opérateur, permettant de mettre en relation des vendeurs et des acheteurs. En tant que e-commerçant professionnel, indépendant ou encore particulier, vous êtes le client direct de l’opérateur puisque vous vendez vos produits ou services en ligne sur sa plateforme moyennant une compensation financière.

 

Les Marketplaces auxquels on pense en premier sont bien évidemment Amazon, Cdiscount, Ebay ou encore Rueducommerce, mais d’autres places de marché existent en fonction du secteur d’activité et des produits ou services que vous souhaitez vendre (Zalando, La Redoute, Etsy, Leroy Merlin, Fnac, etc.). Chacune d'entre elles proposent des modèles économiques qui leurs sont propres (système de commission, abonnement, frais de mise en ligne, etc.) ainsi que des services associés tels que la logistique (stockage, expédition, etc.).

 

Quelles sont les différences entre marketplace et site de e-commerce ?

 

Bien que les marketplaces et les sites de e-commerce partagent un objectif commun; celui de vendre, il faut noter que le business modèle des deux plateformes diffère. En effet, une place de marché peut tout à fait être un site de e-commerce, c’est d’ailleurs le cas pour de plus en plus de grandes entreprises (Fnac, La Redoute, Leroy Merlin, etc.), car les sites proposent des produits et/ou services d'autres entreprises à la vente. A contrario, un site de e-commerce n’est pas nécessairement une marketplace.

 

Les places de marché et les sites de e-commerce proposent deux modèles de vente en ligne différents. Dans le cas du site e-commerce, il s’agit de ventes directes entre le vendeur (propriétaire) et l’acheteur (client). Il n’y a donc que deux parties impliquées. Dans le cas de la marketplace, trois parties sont impliquées; l’opérateur, le vendeur et l’acheteur. Le client est donc le vendeur de produits ou services, et non pas l’acheteur.

 

Au-delà des parties impliquées dans la vente, il faut également prendre en compte les modes de rémunération, la visibilité des sites, les technologies utilisées ainsi que la logistique. Dans le cas d’un site de e-commerce, l’achat, la gestion des stocks et les expéditions sont gérés par une seule entité, le propriétaire. Dans le cas d’une marketplace, l’opérateur agit simplement en tant qu'intermédiaire dans la vente, bien qu’il puisse proposer des solutions de gestion logistique, de facturation, de gestion des flux et des stocks, etc.

Quel est l’intérêt d’une marketplace dans une stratégie e-commerce ?

 

Que vous possédiez déjà un site de e-commerce ou non, il est indéniable que les marketplace représentent un réel potentiel pour votre activité. Premièrement, en intégrant des marketplace mondialement connues, ou hyper spécialisées et reconnues dans leur secteur d’activité, vous augmenterez votre visibilité ainsi que celle de vos produits ou services.

 

Ce gain de visibilité devrait de fait, augmenter vos taux de conversions et donc booster votre chiffre d’affaires ! Attention tout de même à la concurrence, les marketplaces ne sont pas des plateformes miracles. Comme dans toute bonne stratégie digitale, vous devrez penser référencement et optimiser vos fiches produits et descriptions afin d'apparaître sur les requêtes des internautes. Vous devrez également étudier la concurrence et proposer des prix compétitifs.

 

Intégrer une marketplace peut également jouer sur votre e-réputation ! En effet, les marketplace encouragent les internautes à laisser des avis sur les produits ou services qu’ils viennent d’acheter. Si leur expérience s’est bien déroulée, cela ne pourra avoir qu’une incidence positive sur l’image de votre marque. Pensez donc bien à suivre les avis de vos clients et à répondre au maximum à leurs commentaires, cet aspect est primordial dans les processus d’achats en ligne des internautes.

 

Finalement, vous aurez accès à des outils marketing puissants permettant de réaliser des benchmarks de la concurrence, de sponsoriser vos produits ou services (en d’autres mots de faire de la publicité directement sur les marketplaces), etc. et assurerez à votre marque une présence multicanal.

Quelle marketplace choisir pour développer son e-commerce ?

 

Il existe de nombreuses marketplaces, généralistes ou spécialisées, en France et à l'international proposant à la fois des produits et des services. Cependant, vous n’avez pas besoin d’être présent sur la totalité d'entre elles. Mieux vaut privilégier celles où se trouve votre cible, vos clients actuels et surtout celles qui proposent une politique de prix cohérente avec vos budgets. Pour être certain de choisir la ou les marketplaces les plus adaptées à vos besoins, il est donc important de connaître toutes les typologies existantes sur le marché.

 

Quelle typologie de marketplace choisir ?

 

Évidemment la réponse dépend de votre secteur d’activité et de vos produits ou services, mais retenez que l’on dénombre 7 types de marketplaces différentes. De quoi répondre à toutes vos attentes !

 

• Les marketplaces B2B : comme son nom l’indique, les marketplaces Business to Business consistent à mettre en relation les vendeurs professionnels avec les acheteurs professionnels. Les plus connus sur le marché sont Alibaba.com qui propose aux entreprises des articles de grossistes asiatiques, ou encore Amazon Business (ex Amazon Supply).

 

• Les marketplaces B2C : les marketplaces Business to Consumer sont les plus connues du grand public puisqu'elles mettent en relation les professionnels avec des acheteurs particuliers. C’est le cas d' Amazon, Cdiscount, La Redoute, etc.

 

• Les marketplaces C2C : les marketplaces Consumer to Consumer offrent la possibilité aux particuliers de vendre ou bien même de louer leurs produits ou services entre particuliers. Tel est le cas de la plateforme AirBnB, initialement du site LeBonCoin ou encore de Facebook Marketplace.

 

• Les marketplaces horizontales : le modèle marketplace horizontal repose sur la possibilité de trouver sur la même plateforme une gamme très large de produits ou services. Amazon par exemple propose à la vente des articles de prêt-à-porter, des meubles, des livres, de la musique, des services cloud, du matériel informatique, etc.

 

• Les marketplaces verticales : contrairement aux marketplaces horizontales, les plateformes dites verticales se concentrent sur un secteur d'activité ou une catégorie de produit bien particulière. Les vendeurs peuvent alors être identifiés comme détaillants spécialisés. C’est le cas, par exemple, du site ManoMano ou encore Doctolib qui opèrent dans leur secteur d’activité et ne s’en éloignent pas.

 

• Les marketplaces de produits ou de services : comme vous vous en doutez, ces plateformes proposent à la vente seulement des produits neufs ou d’occasion, tangibles ou non (chaussures, livres ou e-book, films, etc.) ou bien des services.

 

Quels sont les leaders des marketplaces en France ?

 

En tant qu’acteur français, il est normal de vous demander sur quelle marketplace proposer vos services ou vos produits. Bien que dépendante de la stratégie que vous souhaitez mettre en place, vous aurez certainement envie de tester les plateformes les plus connues. Et à juste titre si vos cibles y sont présentes !

 

En fonction de votre secteur d'activité donc, et en considérant la popularité et les volumes de ventes générés, vous pourrez choisir d’être référencé sur :

• Amazon qui est indéniablement la plateforme numéro 1 du e-commerce
• Ebay, pour vendre aux enchères entre particuliers ou à prix unique en tant que professionnels
• La Fnac, pour vendre des articles d'électroménager, culturels, de maison ou encore électronique puisque le groupe à racheté Darty.
• Cdiscount, en tant que concurrent direct d’Amazon, et français !
• Rakuten si vous souhaitez étendre votre marché aux Etats-Unis et au Japon en particulier.
• Boulanger, qui propose des produits similaires à ceux de la Fnac (informatique, multimédia, etc.)
• La Redoute, spécialisé dans le prêt-à-porter et les articles de maison, la décoration et le mobilier.
• Zalando, marketplace incontournable du secteur de la mode.
• ManoMano pour les articles de bricolage

Vous pouvez bien sûr décider d’être présent que sur l’une de ces plateformes ou sur plusieurs d'entre elles en fonction de vos ressources et de vos ambitions.

 

Comment vendre sur une marketplace ?

 

Vendre vos produits ou services sur une marketplace implique un minimum de préparation et bien évidemment l'élaboration d’une stratégie. Votre plan d’attaque dépend de plusieurs facteurs tels que la ou les places de marché à choisir, l’identification du potentiel de ses marketplace pour votre activité et évidemment le choix des produits que vous souhaitez vendre sur telle ou telle plateforme.

Étape 1 : Sur quelle marketplace se lancer ?

 

Comme vous avez pu le lire plus haut, il existe des marketplaces pour tous les secteurs d’activité, business, etc. Opter pour une place de marché généraliste en premier lieu est souvent la solution de facilité, une manière de tester la solution. Si vous vendez des produits "communs", vous pourrez vous rapprocher d’Amazon, de Cdiscount ou encore de Rakuten.

 

A contrario, si vous vendez des produits “spéciaux”, mieux vaut vous rapprocher des marketplace spécialisées ne vendant que des produits appartement à la même catégorie comme Etsy ou Zalando. Si vos produits sont vraiment diversifiés, vous avez tout intérêt à vous positionner sur différentes marketplaces car un produit qui se vend bien sur une plateforme ne se vend pas forcément bien sur une autre plateforme.

 

Votre statut influe également beaucoup dans le choix de la marketplace. En effet, si vous êtes le distributeur du produit, le fabricant ou encore le revendeur, votre stratégie ne sera pas la même. Dans le cas d’un revendeur, vous devrez très certainement vous positionner sur les mêmes marketplaces que vos concurrents et appliquez une politique de prix différente.

Étape 2 : Le choix des produits à vendre

 

Une fois la ou les plateformes définies, vous devez choisir quels produits doivent être vendus sur telle ou telle marketplace. Si vous possédez déjà un site e-commerce, vous devez également définir une stratégie qui soit favorable à vos ventes. Si vous avez des difficultés pour vendre certains produits sur votre propre site, il est judicieux de les promouvoir au travers de marketplace.

 

A contrario, si vous générez un bon chiffre d’affaires sur votre site pour une catégorie de produit, il est certainement plus bénéfique pour votre image de marque de continuer à vendre sur votre site. Dans les deux cas, et peu importe l’approche produit que vous définirez, ne pratiquez jamais de prix plus bas sur les marketplaces que sur votre site e-commerce au risque de voir votre trafic et votre chiffre d’affaires diminuer drastiquement (particulièrement si votre e-commerce n’occupe pas la première position des SERP).

 

Vous devez également rassembler un maximum d’informations sur chacun de vos produits afin de les intégrer aux marketplaces et les faire correspondre aux contraintes de chaque plateforme. Essayez de rendre vos contenus engageants et uniques pour servir votre référencement.

Étape 3 : Pensez rentabilité et business model

 

Une fois les étapes 1 et 2 complétées, l’idéal est de se faire accompagner dans la configuration des solutions techniques qui vous permettront de diviser vos flux et produits. Rapprochez-vous d’une agence spécialisée qui a l’habitude de ce genre de prestation, particulièrement dans votre secteur d’activité et pour la ou les plateformes que vous avez choisies. Notez également que l’animation de votre catalogue (ventes flash, bons de réduction, sponsoring, etc.) prend du temps et nécessite des ressources. A vous de juger si vous souhaitez externaliser cet aspect, ou non.

 

Quoi qu'il en soit, au-delà des ressources et du temps que vous devez investir dans ce projet, il faut considérer le coût que représentent les marketplaces elles-mêmes. A titre d’exemple, Amazon prend entre 20 et 50% de frais sur la vente de produits sur son site (commission, stockage, logistique, etc.). Vous devez donc procéder à des calculs de rentabilité avant de vous lancer pour vous assurer d’une relation gagnant-gagnant et le meilleur retour sur investissement possible.

Quelques astuces supplémentaires pour aller plus loin

 

Une fois la stratégie posée, il est tant de rentrer dans l'opérationnel. Ces quelques conseils devraient vous permettre de réussir votre lancement sur les marketplaces et surtout, assurer à votre business des ventes !

• Soignez la rédaction de vos fiches produits : l’objectif est de faciliter la recherche des internautes et l'apparition de vos produits (pensez référencement !). Pour ce faire, ajoutez un maximum de mot-clés pertinents, travaillez votre description pour répondre aux potentielles interrogations des prospects, ajoutez des images et des vidéos qualitatives en situation, etc. En bref, soyez clair et précis dans vos fiches produits.

 

• Catégorisez vos produits : choisissez les catégories et sous catégories dans lesquels doivent apparaître vos produits ou services. Cela facilitera l’expérience utilisateur des internautes et vous assure d'apparaître lors de recherches pertinentes.

 

• Définissez bien vos prix de vente : vous devez évidemment tenir compte des frais de la plateforme, des frais de port éventuels, des solutions de paiements, etc. mais essayez d’être cohérent sur toutes les marketplaces que vous utilisez, ne cassez pas vos prix sur Amazon au détriment de votre propre e-commerce, au contraire !

 

• Choisissez un outil de gestion des stock adapté à vos ambitions : passez par un outil de gestion multicanal automatisé qui permet de gérer vos stocks en temps réel, particulièrement si vous êtes présent sur plusieurs marketplaces. Vous pouvez également choisir les solutions des marketplaces lorsqu’elles sont disponibles, mais assurez- vous que vos outils communiquent bien entre eux !

 

• Misez sur le service après-vente : pensez e-réputation et satisfaction client. Les internautes n'hésitent pas à laisser des avis négatifs sur vos articles ou votre marque s’ils font face à des désagréments… Et cela aura une incidence sur vos futures ventes. Prenez donc le temps de répondre à tous les commentaires, avis et interrogations des clients ou prospects.